Сравнение EXW, FCA и FOB на одной условной партии из Китая: что входит в цену фабрики, что покупатель оплачивает сам, где переходит риск и какие документы получает.
Фабрика присылает три цены на один и тот же товар: на EXW, FCA и FOB. Самая низкая — EXW, и кажется, что выгоднее брать её. Но разница между тремя цифрами — это не скидка, а перечень работ, которые при одном базисе делает и оплачивает продавец, а при другом — покупатель. Сравнивать нужно не цены в инвойсе, а всю смету до места прибытия груза.
Разбираем, где у каждого из трёх правил проходит граница расходов, где переходит риск, какой базис подходит под выбранный транспорт и какие документы получает покупатель. В центре — одна условная партия, посчитанная на трёх базисах.
Ставок здесь нет: стоимость поставки зависит от товара, маршрута и документов конкретной партии, а цифры в примере условные.
EXW — продавец предоставляет товар на своём складе, всё остальное, включая погрузку и экспортное оформление, на покупателе.
FCA — продавец оформляет экспорт и передаёт товар перевозчику покупателя в названном месте; подходит для любого транспорта.
FOB — продавец доставляет товар в порт и грузит на борт судна; правило только для морского и внутреннего водного транспорта.
Итог до места прибытия может совпасть, если продавец пересчитывает цену по фактическим расходам: базис меняет, что входит в цену фабрики, а что покупатель оплачивает отдельно.
Сравнивайте сметы целиком — цену товара плюс все расходы покупателя до места прибытия.
Правила Incoterms® 2020 Международной торговой палаты (ICC) делятся на две группы. EXW и FCA входят в правила для любого вида или нескольких видов транспорта, FOB — в правила для морского и внутреннего водного транспорта (введение к правилам, пункт 42). В общем случае расходы до пункта поставки несёт продавец, после — покупатель (пункт 20); конкретные обязанности и исключения нужно проверять по статьям A9/B9 выбранного правила. Например, при FCA со склада продавца экспортное оформление остаётся обязанностью продавца, хотя риск уже перешёл после погрузки.
Отсюда разница в цене:
при EXW цена фабрики — это товар, готовый к отгрузке на её складе. ICC отмечает, что продавец лишь предоставляет товар в распоряжение покупателя, и это может создать сложности с погрузкой и экспортным оформлением (пункт 22);
при FCA со складом продавца в цену входят погрузка на транспорт покупателя и экспортное оформление;
при FOB — ещё и доставка до порта отгрузки, портовые операции и погрузка на борт судна.
Время, место, способ и валюту оплаты цены, а также переход права собственности правила Incoterms не регулируют (пункт 7) — это задача контракта. Какие ещё расходы могут появиться по пути до вашего склада, разобрано в справочнике «Какие расходы не входят в ставку международной перевозки».
Пришлите товар и инвойс — проверим схему, документы и расчёт до оплаты и посчитаем смету до места прибытия на нужных базисах.
Условный пример: цифры придуманы для иллюстрации и не отражают реальные цены и тарифы. Партия — 22 места, фабрика в глубине провинции, отправка морем через порт Нинбо, суммы в юанях. Продавец пересчитывает цену по своим фактическим расходам, без наценки.
Строка сметы | EXW склад фабрики | FCA склад фабрики | FOB Нинбо |
|---|---|---|---|
Цена товара в инвойсе | 100 000 | 102 000 | 107 000 |
Погрузка на складе фабрики | 500 | в цене | в цене |
Экспортное оформление | 1 500 | в цене | в цене |
Доставка от фабрики до порта | 3 000 | 3 000 | в цене |
Портовые операции и погрузка на борт | 2 000 | 2 000 | в цене |
Морская перевозка до порта прибытия | 9 000 | 9 000 | 9 000 |
Расходы покупателя сверх цены | 16 000 | 14 000 | 9 000 |
Итого до места прибытия | 116 000 | 116 000 | 116 000 |
Цены в инвойсе отличаются на 7 000, а итог одинаковый: меняется только то, кто платит за погрузку, экспорт и путь до порта. Расходы после прибытия — импортное оформление, хранение, доставка до склада — в таблицу не включены. В этом примере при одинаковом маршруте и составе услуг их считаем одинаковыми; в реальной смете проверяйте их отдельно.
Теперь та же партия, но фабрика называет FOB 109 000, то есть закладывает в цену свои услуги с наценкой 2 000. Итог до места прибытия — 109 000 + 9 000 = 118 000, на 2 000 больше, чем при FCA. Обратная ситуация тоже возможна: если ваш логист в Китае дороже, чем фабрика, FOB окажется выгоднее. Поэтому сравнивают итоговые суммы, а не цены в инвойсе.
Для таможенной стоимости базис тоже важен, но иначе, чем кажется. При определении таможенной стоимости по стоимости сделки по статье 40 Таможенного кодекса ЕАЭС к цене товара добавляются расходы на перевозку до места прибытия на таможенную территорию Союза, на погрузку, разгрузку, перегрузку и страхование, если они не включены в цену, — на основании достоверной и документально подтверждённой информации. В примере цена вместе с такими расходами при любом базисе складывается из одних и тех же сумм; разница в том, какая часть уже в инвойсе, а какую придётся подтверждать отдельными документами. Подробнее — в статье «Таможенные платежи из Китая: расчёт и подтверждение стоимости».
Место поставки по статье A2 — это и точка, в которой риск переходит от продавца к покупателю (введение ICC, пункт 19):
EXW — риск переходит, когда товар предоставлен в распоряжение покупателя в согласованном месте, ещё до начала перевозки (пункт 21);
FCA — если местом названы помещения продавца, товар поставлен после погрузки на транспорт покупателя; если другое место, например терминал, — когда товар на транспорте продавца готов к разгрузке и предоставлен перевозчику покупателя;
FOB — когда товар погружен на борт судна в порту отгрузки (пункт 24).
Для сметы это значит: при EXW и при FCA со склада продавца повреждение груза по дороге в порт — риск покупателя, при FOB — продавца. Обязанность продавца застраховать груз ICC описывает для CIF и CIP (пункт 70); при EXW, FCA и FOB о страховании стоит договориться отдельно — в контракте или с логистом.
FOB по правилам ICC используется только для морского и внутреннего водного транспорта. Если партия идёт из Китая по железной дороге или автомобилем, FOB не подходит — для таких маршрутов предназначены правила для любого вида транспорта, например FCA с названием станции, терминала или склада.
Даже на морском маршруте у FOB есть ограничение. Если контейнер передают перевозчику на терминале до погрузки на судно, ICC прямо советует продавать на условиях FCA, а не FOB (введение, пункт 66): иначе риск на участке от терминала до борта формально остаётся на продавце, хотя груз уже у перевозчика.
Как указать базис и адреса в запросе логистам, чтобы все считали от одной точки, разобрано в статье «Как запросить сопоставимое КП на официальный импорт».
Пришлите товар и инвойс — проверим схему, документы и расчёт до оплаты и подскажем, какой базис подходит под маршрут.
Экспортное оформление. При EXW экспортные формальности выполняет покупатель, при FCA и FOB — продавец. В учебных материалах ICC отмечено, что экспортное оформление силами покупателя при EXW может создать сложности обеим сторонам, и рекомендовано при пересечении границы рассматривать FCA вместо EXW. Если поставщик не готов к экспорту, варианты разобраны в статье «Поставщик не готов к белому экспорту: какие варианты проверить».
Транспортный документ. При FOB поставка и погрузка на борт совпадают. При FCA поставка происходит раньше, а перевозчик, как правило, может выдать коносамент с отметкой о погрузке на борт только после фактической погрузки. Поэтому в редакции 2020 года появилась опция: стороны могут договориться, что покупатель поручит своему перевозчику выдать продавцу бортовой коносамент после погрузки, а продавец передаст его покупателю (введение, пункты 64–65). ICC уточняет, что и в этом случае продавец не отвечает перед покупателем за условия договора перевозки. Если оплата идёт через банк по документам, эту опцию стоит прописать в контракте.
Инвойс и контракт. Базис в инвойсе должен совпадать с контрактом и быть указан с местом и редакцией правил, например «FCA [точный адрес склада или терминала в Нинбо], Incoterms® 2020». Одного названия города может быть недостаточно: укажите конкретную точку передачи. Типичные ошибки разобраны в статье «Инвойс из Китая: какие ошибки задерживают оформление», а полный комплект документов — в статье «Документы для белого импорта из Китая».
Что согласовать с фабрикой до оплаты, разобрано в статье «Внешнеторговый контракт с фабрикой: что согласовать до предоплаты».
Определите маршрут: если не морем, FOB отпадает.
Решите, кто оформляет экспорт в Китае; если не продавец — проверьте, кто и на каком основании это сделает.
Запросите у фабрики цены на двух-трёх базисах и у логиста — расходы покупателя на тех же базисах.
Сложите цену и расходы покупателя до места прибытия для каждого варианта.
Сравните итог, распределение риска и документы, которые вы получите.
Сравнение цен в инвойсе вместо итоговой сметы.
EXW без плана экспорта. Никто не готов оформить вывоз из Китая.
FOB для железной дороги или автомобиля.
FOB для контейнера, сданного на терминал до погрузки на борт.
Базис без места или разный в контракте и инвойсе.
Страхование не согласовано. Страхование груза продавцом правила ICC предусматривают для CIF и CIP, при EXW, FCA и FOB его нужно обсудить отдельно.
Чтобы мы посчитали смету на нескольких базисах, пришлите:
Наименование и описание товара.
Инвойс или коммерческое предложение фабрики с ценами на базисах.
Адрес фабрики или склада продавца.
Вес, количество и размеры мест.
Адрес доставки в России и желаемый вид транспорта.
Подробнее об условиях — на странице «Белая логистика».
Пришлите товар и инвойс — проверим схему, документы и расчёт до оплаты.
При EXW продавец предоставляет товар на своём складе, а погрузку, экспорт и перевозку организует покупатель. При FCA продавец оформляет экспорт и передаёт товар перевозчику покупателя в названном месте. При FOB продавец доставляет товар в порт и грузит на борт судна.
Потому что при FOB в цену фабрики входят погрузка, экспортное оформление, доставка до порта и погрузка на борт, а при EXW эти расходы покупатель оплачивает отдельно. Сравнивать нужно итог до места прибытия, а не цену в инвойсе.
Нет, по правилам ICC FOB предназначен только для морского и внутреннего водного транспорта. Для железной дороги и автомобиля используют правила для любого вида транспорта, например FCA с названием станции, терминала или склада.
Если контейнер передают перевозчику на терминале до погрузки на судно, ICC рекомендует FCA: при FOB риск до момента погрузки на борт формально остаётся на продавце, хотя груз уже не в его руках.
По правилу EXW экспортные формальности выполняет покупатель. ICC предупреждает, что это может создать сложности обеим сторонам, и при пересечении границы рекомендует рассматривать FCA, где экспорт оформляет продавец.
В Incoterms® 2020 стороны могут договориться, что покупатель поручит своему перевозчику выдать продавцу коносамент с отметкой о погрузке на борт, а продавец передаст его покупателю. Это удобно при расчётах через банк по документам, но условия договора перевозки остаются вне ответственности продавца.
При применении метода по стоимости сделки к цене товара добавляются документально подтверждённые расходы на перевозку до места прибытия на таможенную территорию ЕАЭС и связанные с ней погрузку, разгрузку, перегрузку и страхование, если они не включены в цену. Поэтому при разных базисах база может складываться из одних и тех же расходов, но подтверждать их придётся разными документами.
Описание товара, инвойс или предложение фабрики с ценами на базисах, адрес склада продавца, вес и размеры мест, адрес доставки и желаемый вид транспорта. Мы посчитаем смету до места прибытия на каждом варианте.
Доставка из Китая
Схема морской поставки из Китая через порт Владивостока по этапам: что происходит в китайском порту, на море, в российском порту, на железной дороге и при довозе, какие документы оформляются и как собрать смету.
Закупка в Китае
Порядок авиаотправки коммерческих образцов из Китая для выбора товара и оценки качества: какие данные дать перевозчику, что проверить в составе, какие документы подготовить и как принять образцы.
Белый импорт
Пошаговая проверка полученной сметы на доставку из Китая по строкам: что сверить с запросом, где обычно прячутся ошибки и двойной учёт и какие вопросы задать логисту до оплаты.
Оставьте контакты — менеджер свяжется в рабочее время и пришлёт детальную смету.